Définir ses tarifs quand on est freelance
Hello mon choupisson,
Parlons d’un moment très concret de la vie de freelance.
Celui où tu t’apprêtes à envoyer un devis.
Et où, juste avant de cliquer sur “envoyer”, une petite voix se manifeste :
Est-ce que je ne suis pas complètement à côté de la plaque ?
Est-ce que c’est trop cher ? Pas assez ?
Est-ce que je vais me griller ?
Ces questions-là, on se les pose souvent.
Pas seulement au début. Même après plusieurs années d’activité.
Le sujet n’est donc pas seulement quel tarif afficher, mais comment prendre ces décisions sans y passer des heures et comment rester ferme une fois le prix posé.
Le juste prix n’existe pas (et c’est une très bonne nouvelle)
Commençons par poser un truc important : il n’existe pas de juste prix au sens absolu.
Un tarif prend sens dans une relation.
Côté client, la question est simple :
👉 Est-ce que la valeur que je pense retirer de cette mission est supérieure au prix que je vais payer ?
C’est ce qu’on appelle la valeur perçue.
De ton côté, quand tu construis un tarif, tu fais aussi… une estimation.
Tu essaies notamment d’évaluer :
la charge de travail liée à la mission,
le niveau de complexité,
le temps et l’énergie que ça va te demander.
Le hic, c’est qu’on ne peut jamais connaître à l’avance tous les paramètres.
Il y aura toujours :
des ajustements en cours de route,
des zones floues,
des éléments que tu ne pouvais pas anticiper au moment du devis.
Un prix, c’est donc la rencontre de deux estimations imparfaites :
celle du client, sur la valeur perçue,
et la tienne, sur le travail à fournir.
La bonne nouvelle, c’est que ça veut dire que tu n’es pas obligé·e de te prendre le chou à chaque devis pour trouver LE chiffre parfait.
Tu fais un choix.
Tu observes ce qui se passe.
Et tu ajustes.
Moins de prise de tête à l’instant-t mais des tarifs à faire évoluer!
S’il n’existe pas de juste prix figé, il y a en revanche un vrai enjeu : augmenter ses tarifs régulièrement.
Pourquoi c’est important ?
Parce que :
tu gagnes en expérience,
tu deviens plus efficace,
tu comprends mieux tes clients,
tes contraintes évoluent,
et ton activité doit pouvoir encaisser les imprévus.
Un tarif qui ne bouge jamais finit souvent par coincer. Tu risques de te “sous-vendre”!
Un tarif qui augmente te donne plus de marge de manœuvre. Et surtout, il reflète ton évolution!
La marge, ce n’est pas marginal
Au début, on raisonne souvent comme ça :👉 Prix = charges + ma rémunération
En réalité, la formule à avoir en tête est plutôt :
👉 Prix = charges + ma rémunération + marge
(Je précise que ta rémunération est aussi une charge)
La marge correspond au bénéfice de ton entreprise.
C’est ce bénéfice qui te permet :
de constituer un matelas de sécurité,
d’absorber les périodes creuses,
d’investir
Oublier la marge, c’est souvent oublier qu’on dirige une entreprise — même en solo.
Présenter ses tarifs… et rester solide
Fixer un tarif, c’est une chose.
Le présenter à un prospect, c’en est une autre.
Ce qui fragilise souvent les freelances, ce n’est pas le chiffre en lui-même.
C’est ce qui se passe autour :
la peur de trop en dire,
la tentation de se justifier,
l’envie de “pré-négocier” avant même d’avoir un retour.
Rester solide, ce n’est pas être rigide.
C’est être clair.e sur :
ce que tu proposes,
ce que ton prix inclut,
et ce sur quoi tu es prêt·e à discuter… ou pas.
Et accepter qu’un devis ne débouche pas toujours sur un “oui” immédiat.
“C’est trop cher”
Quand un prospect te dit que c’est trop cher, ce n’est pas forcément un rejet.
Au contraire, une objection, c’est une marque d’intérêt :
la personne a pris le temps de regarder ton devis,
elle se projette,
elle cherche à comprendre si ça vaut le coup pour elle.
Un devis qui suscite une réaction est généralement plus sain qu’un devis qui disparaît dans le silence.
“C’est trop cher” peut vouloir dire :
“je ne suis pas sûr·e de la valeur”,
“je n’ai pas le budget”,
“j’ai besoin d’en discuter”.
Dans tous les cas, ce n’est pas un verdict sur ta légitimité.
C’est une information.
Pour continuer à travailler tes prix
Si tu bosses sur tes prix en ce moment, tu trouveras ci-dessous une playlist d’épisodes de La Cohorte pour approfondir ces sujets : calcul des tarifs, augmentations, négociations, valeur perçue…
Bonbon #2 - Le juste prix… n’existe pas!
MM #163 – La marge, ce n’est pas marginal
MM#142 – Moins de temps, moins d’argent ?
Hotline #5 - “Comment annoncer à mon client que j’augmente mes tarifs?
En route S1E2 - TJM or not TJM 🤔?
CPEDPV #1 – Missions à vie, anciens clients, petits devis
Faire évoluer ses tarifs sans paniquer avec Marion
Déterminer ses prix en tant qu’illustrateur avec Clod