Construire des offres qui mettent des paillettes dans les yeux de tes prospects
🎧À la fin de cet article, tu trouveras tous les épisodes de La Cohorte sur la construction d’offres de service - Des retours d’expérience de freelances qui se sont posés les mêmes questions toi + mes conseils (ceux que j’ai appris - dans le dur - en faisant un tas d’erreurs ET en échangeant avec des centaines d’entrepreneurs).⤵️
Ma tourterelle zébrée,
Imagine: ton téléphone sonne. C’est ta voisine qui t’appelle pour t’annoncer qu’une mini météorite vient de s’écraser sur le toit de ta maison.
C’est la tuile!
Tu as désormais un trou de la taille d’une Smart… dans le plafond de ta chambre à coucher.
Une tempête s’annonce dans les prochains jours, tu ne peux pas ne rien faire… ni réparer toi même (tu te connais bien)
Alors qui vas tu appeler?
A - Aimée, la bricoleuse touche à tout qui a déjà réalisé des petits travaux chez ta voisine (la même que toute à l’heure)
B - Boris, le couvreur qui a laissé un flyer dans ta boîte aux lettres, sur lequel on peut lire “zinguerie”, “charpente”, “bardage”, “fenêtre de toit”…
C - Courtney, que tu as découverte grâce à la magie du référencement et qui est spécialiste du rebouchage de trou de météorite.
(Sachant que Cassandra, Carlos et Courtney interviennent dans les mêmes délais, aux mêmes tarifs…)
“Réponse C, Courtney bien sûr!”
Une offre = une solution
Simple mais pas facile
Oui, Courtney est le choix évident parce qu’elle nous propose une solution qui vient résoudre un problème spécifique, auquel tu es confronté-e.
Et voilà, grâce à cette mini-mise en situation, tu maîtrises désormais le concept d’offre appliqué à l’entrepreneuriat!
Une offre = une solution à un problème qui pollue la vie de tes prospects.
Sur le principe, c’est simple, pas vrai?
Pourtant, beaucoup de freelances peinent à construire des offres qui trouvent des clients.
Je suis passée totalement à côté du truc pendant de nombreuses années, et c’est sans doute pour cela que j’ai consacré autant d’épisodes du podcast à ce sujet.
Playlist complète à la fin de cet article.
Erreurs fréquentes qui font que nos offres floppent
penser qu’un catalogue de compétences fait le job
Vu sur un paquet de sites de community managers: un onglet Prestations avec une liste déroulante qui ressemble à celle-ci: “Routine d’engagement”, “création de reel/carousel/jeu concours…”, “modération”, “1/2/3/… réseaux sociaux”.
Tu l’auras compris, c’est un exemple, on retrouve des catalogues qui ressemblent à celui-là dans tous les métiers.
Pourquoi cette boulette? Parce que c’est facile de lister ce qu’on sait faire! Et c’est un même exercice familier si tu es passé-e par le salariat (un cv = une liste de “compétences techniques et comportementales”).
Cela paraît sûr aussi, on ne peut pas se tromper quand on fait un tel inventaire…
“Marine, c’est ce que je fais mais je ne vois pas pourquoi tu m’embêtes là dessus…”
Mon caneton, rassure-toi, je ne suis pas là pour te morigéner.
Il faut bien commencer par quelque chose. Et lister ce que tu sais faire, c’est un point de départ!
L’inconvénient de l’approche “Bricomarché” (= le catalogue de presta), c’est qu’elle implique que tes prospects savent exactement ce dont ils ont besoin.
Or, la plupart d’entre elles/eux n’ont aucune idée de comment résoudre le problème dont elles/ils ont envie de se débarrasser. Donc très difficile pour elles/eux de naviguer dans ton catalogue.
(J’ai travaillé pendant longtemps avec des agences de communication. En face de moi, j’avais des interlocuteurs qui savaient exactement ce dont ils avaient besoin. Donc, ça existe mais… ils me sollicitaient pour réaliser des tâches bien précises et m’imposaient des tarifs “à prendre ou à laisser”. Ils avaient sous le coude d’autres freelances à qui faire faire le boulot au besoin.)
Partir de nos problèmes à nous (pour construire nos offres) et imaginer que nos prospects rencontrent les mêmes.
Copier coller les offres des autres (à un moment, c’était la mode des formations en ligne, combien d’indés ont essayé de créer là-leur attirés par une promesse de revenus passifs…)
Prestataire > partenaire
En basculant de “je présente un catalogue et j’espère que mes prospects vont y trouver ce qu’elles/ils recherchent” à “J’ai des offres ciselées, qui répondent à des problèmes spécifiques”, tu changes de posture!Tu montres à tes prospects/clients que tu es un-e véritable partenaire, vers qui elles/ils peuvent se tourner quand elles/ils ont une épine dans le pied.
(versus une “petite main”, qui va accepter toutes exigences sans broncher)
Tu te retrouves dans un rapport de force beaucoup plus équilibré et tu peux, au fur et à mesure, augmenter tes tarifs!
Ok mais alors…
Comment construire des offres de service quand on est freelance?!
Commence par chercher les problèmes!
On l’a dit, une offre = une solution à un problème que ta/ton client-cible aimerait éliminer de son quotidien.
Alors, replonge toi dans tous tes échanges avec tes prospects (ou va discuter avec elles/eux) pour isoler un “bon” problème.
“Stop là Marine, mes prospects ont des tonnes de problèmes, comme tout le monde hein, comment je chois le bon???”
Le bon problème (pour un-e freelance qui veut créer une offre qui se vende) est un problème:
spécifique (il pollue la vie de TON client-cible et non celle de tous les humains de la planète)
réel (tu as des preuves que tes prospects vivent ces galères, ce n’est pas quelque chose que tu projettes sur elles/eux)
reconnu (tes interlocuteurs ont identifié le problème en question et ont envie de s’en débarrasser)
urgent (c’est une priorité pour elles/eux)
éliminable (tu dois pouvoir faire disparaître - intégralement - ce problème de leur vie!!!)
(Je développe tout ce que je te raconte ici dans la série d’épisodes ⤵️).
Une fois que tu as repéré un problème qui coche ces cases, go!
Note - en allant dans tous les détails possibles - comment tu t’y prends pour retirer cette épine du pied de tes prospects.
Si tu peux, replonge toi dans tes précédentes expériences clients. Cela te permettra d’être plus concret-e quand tu décriras ta méthode.
C’est fait?
Bingo! Tu as la v0 de ton offre!
Interroge-toi sur ton objectif du moment
Oui, forcément, c’est tentant de construire ce qu’on appelle une “offre signature”, c’est-à-dire une offre qui affiche un ticket élevé et qui te permettrait de réaliser 50% de ton CA de l’année si tu la vends 3-4 fois.
Les offres qui se vendent en ligne “toutes seules” sont aussi très attirantes.
Imagine: ces euros qui tombent sur ton compte alors que tu es en train de siroter un macha latte, à Bali!
Il y a tellement d’entrepreneurs qui ont l’air de vivre leur meilleure vie grâce à ce type d’offres, alors pourquoi pas toi…
Le hic?
Peu probable que ces types d’offre correspondent pile poil à:
là où tu en es dans le développement de ton entreprise,
aux attentes de tes prospects!
Donc avant de répliquer un modèle alléchant, demande-toi: “Quelle est ma - vraie - priorité n°1 pour les 3 prochains mois?”
Imaginons (oui, encore une fois!): tu viens de te lancer ou de pivoter, ta priorité #1 n’est sans doute pas “faire 100K” mais “recueillir mes premiers avis clients et étoffer mon réseau dans ma nouvelle niche”.
Bon, dans ce cas-là, l’offre que tu vas créer doit t’aider à atteindre cet objectif-là (et donc, ce ne sera pas une “offre signature”).
Prévente la v1 de ton offre le plus vite possible
Confession: il y a 4-5 ans, j’ai conçu un programme de formation complet pour les freelances qui écoutent le podcast. À travers les différents modules, je pensais pouvoir les guider pour définir une nouvelle stratégie de développement de A - Z et la mettre en oeuvre.
J’y ai passé des journées entières.
Il y avait du bon dans tout ça et… du complètement à côté de la plaque.
Je n’ai pas trouvé que 2 clientes prêtes à s’engager dans un truc aussi lourd. Et en pratiquant l’offre avec elles, j’ai constaté que une bonne partie des contenus que j’avais pondus étaient inutiles. Et que, en revanche, il manquait des basiques.
Moralité: dès que tu as une v1 de ton offre (la v0 de toute à l’heure, en un peu plus présentable), va la montrer à tes prospect, pour obtenir des retours!
Surtout, n’attends d’avoir l’offre parfaite à tes yeux pour commencer à vendre, tu as juste besoin d’une page de vente basique pour te lancer.
Le reste, tu l’ajusteras en fonction de ce que te diront tes prospects/clients.
Et maintenant…
🎧THE playlist spéciale construction d’offre
Pour comprendre ce qu’est une offre
Pour créer ta première offre
MM #256 — offre pied-dans-la-porte / validation marché