Ma tourterelle zébrée,

Imagine: ton téléphone sonne. C’est ta voisine qui t’appelle pour t’annoncer qu’une mini météorite vient de s’écraser sur le toit de ta maison.

C’est la tuile!

Tu as désormais un trou de la taille d’une Smart… dans le plafond de ta chambre à coucher.

Une tempête s’annonce dans les prochains jours, tu ne peux pas ne rien faire… ni réparer toi même (tu te connais bien)

Alors qui vas tu appeler?

A - Aimée, la bricoleuse touche à tout qui a déjà réalisé des petits travaux chez ta voisine (la même que toute à l’heure)

B - Boris, le couvreur qui a laissé un flyer dans ta boîte aux lettres, sur lequel on peut lire “zinguerie”, “charpente”, “bardage”, “fenêtre de toit”…

C - Courtney, que tu as découverte grâce à la magie du référencement et qui est spécialiste du rebouchage de trou de météorite.

(Sachant que Cassandra, Carlos et Courtney interviennent dans les mêmes délais, aux mêmes tarifs…)

“Réponse C, Courtney bien sûr!”

Une offre = une solution

Simple mais pas facile

Oui, Courtney est le choix évident parce qu’elle nous propose une solution qui vient résoudre un problème spécifique, auquel tu es confronté-e.

Et voilà, grâce à cette mini-mise en situation, tu maîtrises désormais le concept d’offre appliqué à l’entrepreneuriat!

Une offre = une solution à un problème qui pollue la vie de tes prospects.

Sur le principe, c’est simple, pas vrai?

Pourtant, beaucoup de freelances peinent à construire des offres qui trouvent des clients.

Je suis passée totalement à côté du truc pendant de nombreuses années, et c’est sans doute pour cela que j’ai consacré autant d’épisodes du podcast à ce sujet.

Playlist complète à la fin de cet article.

Erreurs fréquentes qui font que nos offres floppent

• penser qu’un catalogue de compétences fait le job

Vu sur un paquet de sites de community managers: un onglet Prestations avec une liste déroulante qui ressemble à celle-ci: “Routine d’engagement”, “création de reel/carousel/jeu concours…”, “modération”, “1/2/3/… réseaux sociaux”.

Tu l’auras compris, c’est un exemple, on retrouve des catalogues qui ressemblent à celui-là dans tous les métiers.

Pourquoi cette boulette?

Parce que c’est facile de lister ce qu’on sait faire! Et c’est un même exercice familier si tu es passé-e par le salariat (un cv = une liste de “compétences techniques et comportementales”).

Cela paraît sûr aussi, on ne peut pas se tromper quand on fait un tel inventaire…

“Marine, c’est ce que je fais mais je ne vois pas pourquoi tu m’embêtes là dessus…”

Mon caneton, rassure-toi, je ne suis pas là pour te morigéner.

Il faut bien commencer par quelque chose. Et lister ce que tu sais faire, c’est un point de départ!

L’inconvénient de l’approche “Bricomarché” (= le catalogue de presta), c’est qu’elle implique que tes prospects savent exactement ce dont ils ont besoin.

Or, la plupart d’entre elles/eux n’ont aucune idée de comment résoudre le problème dont elles/ils ont envie de se débarrasser. Donc très difficile pour elles/eux de naviguer dans ton catalogue.

(J’ai travaillé pendant longtemps avec des agences de communication. En face de moi, j’avais des interlocuteurs qui savaient exactement ce dont ils avaient besoin. Donc, ça existe mais… ils me sollicitaient pour réaliser des tâches bien précises et m’imposaient des tarifs “à prendre ou à laisser”. Ils avaient sous le coude d’autres freelances à qui faire faire le boulot au besoin.)

• Partir de nos problèmes à nous (pour construire nos offres) et imaginer que nos prospects rencontrent les mêmes.

• Copier coller les offres des autres (à un moment, c’était la mode des formations en ligne, combien d’indés ont essayé de créer là-leur attirés par une promesse de revenus passifs…)

Prestataire > partenaire

En basculant de “je présente un catalogue et j’espère que mes prospects vont y trouver ce qu’elles/ils recherchent” à “J’ai des offres ciselées, qui répondent à des problèmes spécifiques”, tu changes de posture!

Tu montres à tes prospects/clients que tu es un-e véritable partenaire, vers qui elles/ils peuvent se tourner quand elles/ils ont une épine dans le pied.

(versus une “petite main”, qui va accepter toutes exigences sans broncher)

Tu te retrouves dans un rapport de force beaucoup plus équilibré et tu peux, au fur et à mesure, augmenter tes tarifs!

Ok mais alors…

Comment construire des offres de service quand on est freelance?!

Commence par chercher les problèmes!

On l’a dit, une offre = une solution à un problème que ta/ton client-cible aimerait éliminer de son quotidien.

Alors, replonge toi dans tous tes échanges avec tes prospects (ou va discuter avec elles/eux) pour isoler un “bon” problème.

“Stop là Marine, mes prospects ont des tonnes de problèmes, comme tout le monde hein, comment je chois le bon???”

Le bon problème (pour un-e freelance qui veut créer une offre qui se vende) est un problème:

• spécifique (il pollue la vie de TON client-cible et non celle de tous les humains de la planète)

• réel (tu as des preuves que tes prospects vivent ces galères, ce n’est pas quelque chose que tu projettes sur elles/eux)

• reconnu (tes interlocuteurs ont identifié le problème en question et ont envie de s’en débarrasser)

• urgent (c’est une priorité pour elles/eux)

• éliminable (tu dois pouvoir faire disparaître - intégralement - ce problème de leur vie!!!)

(Je développe tout ce que je te raconte ici dans la série d’épisodes ⤵️).

Une fois que tu as repéré un problème qui coche ces cases, go!

Note - en allant dans tous les détails possibles - comment tu t’y prends pour retirer cette épine du pied de tes prospects.

Si tu peux, replonge toi dans tes précédentes expériences clients. Cela te permettra d’être plus concret-e quand tu décriras ta méthode.

C’est fait?

Bingo! Tu as la v0 de ton offre!

Interroge-toi sur ton objectif du moment

Oui, forcément, c’est tentant de construire ce qu’on appelle une “offre signature”, c’est-à-dire une offre qui affiche un ticket élevé et qui te permettrait de réaliser 50% de ton CA de l’année si tu la vends 3-4 fois.

Les offres qui se vendent en ligne “toutes seules” sont aussi très attirantes.

Imagine: ces euros qui tombent sur ton compte alors que tu es en train de siroter un macha latte, à Bali!

Il y a tellement d’entrepreneurs qui ont l’air de vivre leur meilleure vie grâce à ce type d’offres, alors pourquoi pas toi…

Le hic?

Peu probable que ces types d’offre correspondent pile poil à:

• là où tu en es dans le développement de ton entreprise,

• aux attentes de tes prospects!

Donc avant de répliquer un modèle alléchant, demande-toi: “Quelle est ma - vraie - priorité n°1 pour les 3 prochains mois?”

Imaginons (oui, encore une fois!): tu viens de te lancer ou de pivoter, ta priorité #1 n’est sans doute pas “faire 100K” mais “recueillir mes premiers avis clients et étoffer mon réseau dans ma nouvelle niche”.

Bon, dans ce cas-là, l’offre que tu vas créer doit t’aider à atteindre cet objectif-là (et donc, ce ne sera pas une “offre signature”).

Prévente la v1 de ton offre le plus vite possible

Confession: il y a 4-5 ans, j’ai conçu un programme de formation complet pour les freelances qui écoutent le podcast. À travers les différents modules, je pensais pouvoir les guider pour définir une nouvelle stratégie de développement de A - Z et la mettre en oeuvre.

J’y ai passé des journées entières.

Il y avait du bon dans tout ça et… du complètement à côté de la plaque.

Je n’ai pas trouvé que 2 clientes prêtes à s’engager dans un truc aussi lourd. Et en pratiquant l’offre avec elles, j’ai constaté que une bonne partie des contenus que j’avais pondus étaient inutiles. Et que, en revanche, il manquait des basiques.

Moralité: dès que tu as une v1 de ton offre (la v0 de toute à l’heure, en un peu plus présentable), va la montrer à tes prospect, pour obtenir des retours!

Surtout, n’attends d’avoir l’offre parfaite à tes yeux pour commencer à vendre, tu as juste besoin d’une page de vente basique pour te lancer.

Le reste, tu l’ajusteras en fonction de ce que te diront tes prospects/clients.

Et maintenant…

🎧THE playlist spéciale construction d’offre

Pour comprendre ce qu’est une offre

• MM #16 — Cherche les problèmes

• MM #99 — Construire des offres vs l’approche “Bricomarché”

• MM #188 — Les différents types d’offres

Pour créer ta première offre

• MM #102 — Les offres “pied dans la porte”

• Hotline #3 — Valider une hypothèse avant de prospecter

• MM #256 — offre pied-dans-la-porte / validation marché

Pour packager ou clarifier tes offres

• MM #199 — Les offres pré-packagées

• MM #202 — Le flyer de Joy

• Interview Victoria — Proposer du conseil

• Interview Christel — Co-construire de nouvelles offres avec l’IA

Pour aller plus loin

• MM #262 — La méthode signature

• MM #263 — Je veux être la première à lancer mon offre

• Live avec Manon — Créer une offre forte

• Interview Clémentine - Créer des offres à plusieurs

• MM #207 — Les abonnements

• MM #172 — La stratégie “MacDo” / 3 offres

🎧À la fin de cet article, tu trouveras tous les épisodes de La Cohorte sur la thématique prix&tarifs - Des retours d’expérience de freelances qui se sont posés les mêmes questions toi + mes conseils (ceux que j’ai appris - dans le dur - en faisant un tas d’erreurs ET en échangeant avec des centaines d’entrepreneurs).⤵️

Hello mon choupisson,

Parlons d’un moment très concret de la vie de freelance.

Celui où tu t’apprêtes à envoyer un devis.

Et où, juste avant de cliquer sur “envoyer”, une petite voix se manifeste :

Est-ce que je ne suis pas complètement à côté de la plaque ?

Est-ce que c’est trop cher ? Pas assez ?

Est-ce que je vais me griller ?

Ces questions-là, on se les pose souvent.

Pas seulement au début. Même après plusieurs années d’activité.

Le sujet n’est donc pas seulement quel tarif afficher, mais comment prendre ces décisions sans y passer des heures et comment rester ferme une fois le prix posé.

Le juste prix n’existe pas (et c’est une très bonne nouvelle)

Commençons par poser un truc important : il n’existe pas de juste prix au sens absolu.

Un tarif prend sens dans une relation.

Côté client, la question est simple :

👉 Est-ce que la valeur que je pense retirer de cette mission est supérieure au prix que je vais payer ?

C’est ce qu’on appelle la valeur perçue.

De ton côté, quand tu construis un tarif, tu fais aussi… une estimation.

Tu essaies notamment d’évaluer :

• la charge de travail liée à la mission,

• le niveau de complexité,

• le temps et l’énergie que ça va te demander.

Le hic, c’est qu’on ne peut jamais connaître à l’avance tous les paramètres.

Il y aura toujours :

• des ajustements en cours de route,

• des zones floues,

• des éléments que tu ne pouvais pas anticiper au moment du devis.

Un prix, c’est donc la rencontre de deux estimations imparfaites :

• celle du client, sur la valeur perçue,

• et la tienne, sur le travail à fournir.

La bonne nouvelle, c’est que ça veut dire que tu n’es pas obligé·e de te prendre le chou à chaque devis pour trouver LE chiffre parfait.

Tu fais un choix.

Tu observes ce qui se passe.

Et tu ajustes.

Moins de prise de tête à l’instant-t mais des tarifs à faire évoluer!

S’il n’existe pas de juste prix figé, il y a en revanche un vrai enjeu : augmenter ses tarifs régulièrement.

Pourquoi c’est important ?

Parce que :

• tu gagnes en expérience,

• tu deviens plus efficace,

• tu comprends mieux tes clients,

• tes contraintes évoluent,

• et ton activité doit pouvoir encaisser les imprévus.

Un tarif qui ne bouge jamais finit souvent par coincer. Tu risques de te “sous-vendre”!

Un tarif qui augmente te donne plus de marge de manœuvre. Et surtout, il reflète ton évolution!

La marge, ce n’est pas marginal

Au début, on raisonne souvent comme ça :

👉 Prix = charges + ma rémunération

En réalité, la formule à avoir en tête est plutôt :

👉 Prix = charges + ma rémunération + marge

(Je précise que ta rémunération est aussi une charge)

La marge correspond au bénéfice de ton entreprise.

C’est ce bénéfice qui te permet :

• de constituer un matelas de sécurité,

• d’absorber les périodes creuses,

• d’investir

Oublier la marge, c’est souvent oublier qu’on dirige une entreprise — même en solo.

Présenter ses tarifs… et rester solide

Fixer un tarif, c’est une chose.

Le présenter à un prospect, c’en est une autre.

Ce qui fragilise souvent les freelances, ce n’est pas le chiffre en lui-même.

C’est ce qui se passe autour :

• la peur de trop en dire,

• la tentation de se justifier,

• l’envie de “pré-négocier” avant même d’avoir un retour.

Rester solide, ce n’est pas être rigide.

C’est être clair.e sur :

• ce que tu proposes,

• ce que ton prix inclut,

• et ce sur quoi tu es prêt·e à discuter… ou pas.

Et accepter qu’un devis ne débouche pas toujours sur un “oui” immédiat.

“C’est trop cher”

Quand un prospect te dit que c’est trop cher, ce n’est pas forcément un rejet.

Au contraire, une objection, c’est une marque d’intérêt :

• la personne a pris le temps de regarder ton devis,

• elle se projette,

• elle cherche à comprendre si ça vaut le coup pour elle.

Un devis qui suscite une réaction est généralement plus sain qu’un devis qui disparaît dans le silence.

“C’est trop cher” peut vouloir dire :

• “je ne suis pas sûr·e de la valeur”,

• “je n’ai pas le budget”,

• “j’ai besoin d’en discuter”.

Dans tous les cas, ce n’est pas un verdict sur ta légitimité.

C’est une information.

Pour continuer à travailler tes prix

Si tu bosses sur tes prix en ce moment, tu trouveras ci-dessous une playlist d’épisodes de La Cohorte pour approfondir ces sujets : calcul des tarifs, augmentations, négociations, valeur perçue…

Bonbon #2 - Le juste prix… n’existe pas!

MM #163 – La marge, ce n’est pas marginal

MM#142 – Moins de temps, moins d’argent ?

Hotline #5 - “Comment annoncer à mon client que j’augmente mes tarifs?

En route S1E2 - TJM or not TJM 🤔?

CPEDPV #1 – Missions à vie, anciens clients, petits devis

Faire évoluer ses tarifs sans paniquer avec Marion

Déterminer ses prix en tant qu’illustrateur avec Clod

Facturer à la valeur avec Laura

Répondre à l’objection “C’est trop cher” avec Laetitia

L’hyper-spécialisation pour doubler son TJM avec Philippe

Simplifier sa compta et son suivi de trésorerie avec l’IA - Joy

Aloa mon astéroïde,

Si le mot prospection te crispe un peu — voire beaucoup — rassure-toi : tu n’es clairement pas un cas isolé.

Beaucoup de freelances ont développé une vraie allergie à la prospection.

Et ce n’est pas un hasard.

Pourquoi la prospection met autant mal à l’aise

On a (presque) toutes et tous été mal prospectés.

Des messages à rallonge, envoyés sans contexte.

Des pitchs qui tombent dont on ne sait pas où.

Des approches qui donnent l’impression d’être une cible, pas une personne.

Résultat ?

Quand vient notre tour de prospecter, on traîne tout ça avec nous.

On a peur de :

• déranger

• passer pour la/le relou de service

• être maladroit·e

• être rejeté-e!

Et parfois, on préfère ne rien faire du tout plutôt que de reproduire ce qu’on a nous-mêmes détesté subir.

Prospecter, c’est commencer une conversation

Remettons une chose au clair.

Oui, on prospecte pour vendre.

Non, le problème n’est pas l’intention commerciale.

L’erreur fréquente, c’est de vouloir :

• tout expliquer

• tout justifier

• tout prouver

dès le premier message.

Comme si la prospection devait immédiatement déboucher sur une vente.

Or, dans la vraie vie, ça ne fonctionne pas comme ça.

Prospecter, ce n’est pas conclure.

Prospecter, c’est ouvrir une discussion.

C’est créer les conditions pour qu’un échange puisse avoir lieu.

Tester un intérêt.

Voir s’il y a matière à aller plus loin.

Quand on envisage la prospection comme une conversation — et pas comme un monologue — la pression retombe déjà d’un cran.

Est-ce qu’on est obligé de prospecter quand on est freelance ?

Non.

La prospection est un levier d’acquisition parmi d’autres.

Mais je vais être honnête avec toi : j’ai un gros faible pour la prospection.

Voilà pourquoi :

– Ça s’apprend facilement.

Pas besoin d’outil complexe ni de techno obscure. Juste des mots, du bon sens… et un peu d’entraînement.

– On est vite fixé.

Quand on envoie des messages de prospection, on sait généralement en quelques jours si ça “mord” ou non.

– Avec un peu de régularité, on progresse très vite.

Bref, ce n’est pas le seul chemin possible — mais c’est un levier simple, concretet terriblement efficace quand on apprend à l’utiliser à sa façon.

Quand la posture change, tout devient plus simple

Dans la saison 2 de En Route, j’ai suivi plusieurs freelances sur la durée.

Et pour certaines, notamment Florence et Vanessa, il y a eu un vrai déclic autour de la prospection.

Pas parce qu’elles ont trouvé LE message qui fait mouche à tous les coups.

Pas parce qu’elles ont appliqué une méthode miracle.

Mais parce qu’elles ont changé leur regard sur ce qu’elles étaient en train de faire.

Elles sont passées de :

« Il faut que je décroche une mission » à « Voyons ce que cette discussion peut m’apprendre »

À partir de là :

• la prospection devient moins lourde

• les échanges sont plus naturels

• la confiance revient

• et, souvent, les opportunités aussi

Parce qu’on ose être plus simple.

Plus juste.

Plus humain.

Qu’en penses-tu, mon coquelicot ?

“Ok Marine, je suis méga au taquet. J’ai envie de m’y mettre là, maintenant.”

Génial. Alors j’ai une…

🎧 Playlist d’épisodes de La Cohorte pour t’aider à passer à l’action

👉 Si tu veux envoyer tes premiers messages dans l’heure, je te recommande de commencer par :

Bonbon #8 — Mettez-leur des paillettes dans les yeux dès le premier message

Ensuite, tu peux enchaîner avec les autres épisodes pour affiner ta posture et gagner en aisance.

MM#110 – Prospecter, c’est papoter!

En Route S2E2 - Crapaud, paillettes et air guitar!

MM #120 – 🤮 Les séquences de prospection automatisées

Prospecter (en s’éclatant!) et décrocher les clients de ses rêves avec Chloé

Hotline #2 - Le prospect qui ne donne plus de nouvelles

Bonbon #3 - La prospection, c’est… fun (et je le prouve 🤟!)

MM#208 – Pépite de workbook sur la prospection

MM #252 - “3000 messages, zéro réponse”

Et… La mini-série spéciale Prospection Pétulante et Performante, en retrouver en 100% audio et sur Youtube. En binôme avec Laetitia, une pro de la vente qui nous partage tous ces meilleurs tips.

PPP #1 - On décortique vos messages de prise de contact |🎧 en podcast - 📹 en vidéo

PPP #2 – Des relances qui captent l’attention |🎧 en podcast - 📹 en vidéo